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只要产品好,就不担心销售员带走客户  

2011-09-21 18:55:16|  分类: 有关地产 |  标签: |举报 |字号 订阅

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——9月20日潘石屹网聊内容精编

只要产品好,就不担心销售员带走客户 - 潘石屹 - 潘石屹的博客

望京SOHO样板间实景图

www.sohochina.com

 

   SOHO中国已经做了四次网拍,都非常成功。每隔一段时间,我们就拿出几套拍卖一回,起价是0,低于政府规定的最高限价。通过网拍,网上出现了一些新客户,这个比例肯定会越来越大。客户也在网拍中尝到了甜头。有一个内蒙古赤峰的客户,在网拍结束前的最后一分钟,拿走了银河SOHO的一套商铺,大概便宜了500、600万。

网拍不担心同行复制,恰恰相反,就是要让全行业都去尝试,只有我们一家做的话没有效果。如果每一家房企都把销售放在网上,客户就有更多选择权,不同项目的价格、地理位置、装修标准、设计风格都一目了然。网络平台也是一样,很多公司都遇到过围标的事情,如果完全公开透明了,整个行业就净化了。

实际上,网上售房是线上线下结合:线上的任务是公开信息,便于看房子;线下的任务是付款,毕竟两个亿、三个亿的款项通过支付宝不太现实,另外,体验房子、签合同也都在线下。

接下来我们的工作围绕两个事情展开,一个是BIM系统,一个是网络平台,下面的实体和人员都要进行调整,所有部门都要适应它。销售团队10月末就全都分离出去了。实际上就变成了席位制,无论是中介公司还是我们自己的销售人员,都要通过这个平台把客户带进来。不能说有了线上,线下销售员就没有作用了,线下还要跟客户去讨论,但是有了网售平台,销售员所有的工作就有了统一标准,房子信息、打折资料都在网络平台上,不可能找别人再打折了,客户一看就明白了。

    目前,整个销售队伍都在社会化,数量上看是大大增加了。但我们的成本没变,还是税前1%。唯一可能降低的就是,有些客户没通过销售人员,直接过来购买房子,就算直接的客户,可以节约1%的费用。上一次拍卖的时候,网上直接过来的客户就有3个。

  行业内说SOHO中国的长项是销售,其实我们真正的长项是产品。客户能不能看上房子,绝对不是销售员能够左右的。销售员是媒婆,谈对象还是两个人谈,所以销售人员把客户带走这种现象不存在。望京SOHO也好、银河SOHO也好,全世界这么大体量由扎哈·哈迪德设计的项目还没有。

今年,房地产市场的人员流动性比较大,这是正常的。从整体情况来看,2009年和2010年全国开工面积量很大,销售额非常大,公司都在扩张、招人,但今年开工面积减少了,原来有活干的现在就没活干了。

SOHO中山广场跟望京SOHO是同步开始网拍的,这是我们在上海市场首次尝试网拍。上海跟北京市场有些不同,客户主要是江浙一带的民营企业,这些人对国际市场比较敏感。中国目前的投资机会比较少,尤其是限购之后,大量资金真正去到二、三线城市去也不太现实,在这种情况下,投资者还是要投资商业地产。

望京SOHO前面的25个亿销售完以后,我们把销售节奏控制了一下,价格提了5%,这个幅度很大,再加上前一段时间提了2%、3%,加起来就是7、8%的浮动,如果价格提的快,销售速度就慢一点,如果价格提的慢,可能销售速度就快一点。望京SOHO做完以后,我们在北京暂时没有别的项目,所以不着急销售。

只要产品好,就不担心销售员带走客户 - 潘石屹 - 潘石屹的博客

望京SOHO第四次网拍现场

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